요즘 손보사 상품 위주로 권유와 체결이 이루어지는 것에 적잖이 놀라고 있다.
인보험1의 경우, 생보사와 손보사의 다양한 상품들을 비교하고 선택해야 한다.
그런데, 손보상품은 계약 이후 평생 탈 것과 직업의 변화를 알려야 한다. 그러지 않으면 보험금을 한 푼도 못 받을 수 있는 함정이 숨어 있는 것을 모르고 있다.
그래서, 필자는 언제나 손보상품을 설명할 땐 내재위험과 함께 설명 드리고 있다.
고객들이 손보사 상품에 끌리는 이유를 요약하면 다음과 같다.
설계사가 손해보험사 상품만 권유하니까
설계사가 손보상품만 권하는 이유는 다음과 같다.
계약체결을 위한 서명을 이끌어 내기 쉬우니까
좀 더 상세히 말하자면, 손보사상품을 위주로 설계사가 권하는데①단품보험이라 크게 고민할 것 없고 ②생보상품보다 저렴해 보이면서, ③보장은 많아 보인다.
게다가 필자가 말하는 ④손보상품에서 보험금 지급을 하지 않은 경우를 주변에서 직접 겪은 사람이 아직은 적다.
①②③번 모두 그렇게 보이는 것이지, 실제로 그러한 것은 아니다.
그리고, 5가지라고 제목을 써뒀는데, 나머지 한가지는 고객에게 보이지 않는 곳에 있다.
이 글은 아래 총정리글의 일부입니다. 함께 읽으면 이해에 도움이 될 것입니다.
설계사가 손해보험 위주로 권유한다
①저렴한 단품보험으로 쉽게 체결을 유도
생보사라고 저렴한 단품보험이 없는 것은 아니지만, 손보사의 마케팅 기법이 판매하기 쉬운데 주로 포커스가 맞춰져 있다.
OOOO 보장이 없으시네요. 작은 비용으로 이건 추가하셔야겠어요.
간병비보험, 표적항암치료제보험, 치매보험, 수술비보험, 입원비보험, 운전자보험 등이 주로 이런 형태로 판매되고 있다.
그런데, 이런 식의 여러개 단품소액보험으로만 보장 포트폴리오를 꾸리는 것은 권할 내용이 못 된다.
고객은, 부족한 보장 챙겨주니 고맙다 여길 수도 있지만 그런 것만도 아니다. 적은 보험료는 작은 공포만으로도 체결을 이끌어 낼 수 있기에 가장 쉬운 세일즈 기법이다.
게다가, 새로운 보험이 나올 때마다 팔고 또 팔 수 있는 기법이기도 하다.
이런 식으로 가입하다 보면, 개별로는 소액이라지만, 가랑비에도 옷은 젖게 된다. 보험을 모두 꺼내 펼쳐들면 의외로 합계 보험료가 크다.
보장도 합계 보험료만큼 크면 좋은데, 딱히 그렇지도 않은 경우가 더 많다.
아래 2명의 보험 가입자를 가정하면 많은 경우에서 2.의 보험내용이 압도적으로 좋다.
- 3만원 보험 10건 가입자
- 30만원 보험 1건 가입자
대개의 경우 1.의 가입자는 경증보장에 집중되고, 해약환급금이 한 푼도 없다.
반면, 2.의 가입자는 경증보장은 고만고만한 보장이, 큰 병에는 큰 보장이 들어 있고, 혜택을 보건 안 보건 해약환급금이 높아진다.
②단품이 아닌 종합의 형태여도 총액 보험료가 저렴해 보인다
생명보험사 상품 = 종신보험 = 비싸다
요즘은 위와 같은 인식이 팽배하다. 그래서 손해보험을 권유해야, 고객을 위하는 것 같은 분위기가 잡혀 있다.
그런데, 가까이 들여다 보면 실제론 아래의 경향을 띤다.
- 뇌/심장/상해 관련은 손보사가 저렴
- 암은 생보사가 저렴
다른 보장들은 엎치락 뒤치락 하는 편이다.
먼저 암 보장과 뇌/심장 보장의 경우를 살펴 보자.
생∙손보사는 자사 통계상의 원리 뿐만 아니라 마케팅의 전략적 이유까지 보태어 특정 특약을 저렴하게, 대신 특정 특약을 비싸게 받고 있다.
이게 현재, 손보사는 뇌/심 보장을, 생보사는 암보장을 저렴하게 팔게 되는 원리.
그런데, 손보사의 상해가 저렴한 건 다른 얘기가 된다.
생보사의 재해보다 보장의 범위가 좁기 때문으로, 싼 것이 당연한 이치이다. 여기에 상해와 재해가 같다고 말하는 설계사의 말까지 듣는다면, 같은 보장에 비싼 게 생보사 상품이 돼 버리는 것.
그래서, 저렴하지만 보장이 좁고 평생 알려야 하는 상해를 선택할지, 보장이 넓고 비싸도 가입 때만 제대로 알리고 보장을 보는 재해를 선택할지는 비용만의 문제가 아니다.
종합하자면, 뇌/심장 위주의 보험은 손보가, 암 위주의 보험은 생보가 낫다.
손보사 상해와 생보사 재해는 보장 자체가 달라 비용만 비교해선 안 된다.
③특약이 낱개로 쪼개져 있어 보장이 많아 보인다
손보사는, 생보사의 묶음형 보장을 풀어 헤쳐 각각의 특약으로 표기하는 경향이 있다.
예를 들어 수술이라면, 생보사라면 그저 1~5종 수술 특약이라고만 돼 있다. 그런데, 손보사는 1종 수술특약, 2종 수술특약, 3종 수술특약, 4종 수술특약, 5종 수술특약 하는 식으로 주르륵 열거돼 있다.
질병 진단금의 경우에도 이런식으로 쪼개기 표기가 도드라지는 편. 생보의 뇌혈관질환이 손보에서는 뇌혈관질환I, 뇌혈관질환II로 쪼개지고, 심혈관질환도 마찬가지로 2개~3개로 쪼개어져 있다.
낱개로 쪼개어 소상히 적어 두면, 포함된 질병코드등을 굳이 약관에서 뒤지지 않아도 된다. 꽤 많은 정보가 가입안내서에 바로 담기게 된다는 점이 장점이기도 하다.
그런데, 체결 여부를 결정하는 시점에는 ①보장이 많아 보이고, ②글이 많아 제대로 읽지 않게 되어 설계사의 설명에 의존성이 높아지는 경향이 있다.
④생명보험 자격이 없는 설계사들도 많다
손보사 상품만 권유하는 이유 중, 의외로 생보상품의 판매자격이 없는 설계사들도 많다.
보험과 금융에 관한 자격증 하나마다 해당 상품군의 판매와 권유의 허가가 나는데, 생보사 자격이 없다면 전산단계에서부터 설계가 불가능하다.
경력이 짧은 분은 짧은대로, 긴 분은 긴대로 생보사 자격을 취득하지 못 한 이유는 각양각색이다.
생보사 상품을 권하지 않는 것이 아니라, 자격이 없어 권하지 못 하는 것일 수도 있다.
⑤손해보험사 상품, 보험금 수령에 곤란을 주변에서 본 적 없다
필자가 아무리 상해보험이 ①보장범위가 좁고 ②평생 탈것과 직업의 변화를 알려야 하며 ③알리지 않고 사고나면 보험금을 못 받을 수 도 있다고 말해본 들, 주변에서 그런 사례를 경험한 사람들이 적다.
이렇게 된 이유가 있다.
- 예전엔 실제로 잘 지급했다
최근까지 그래왔다. 오래 일한 설계사들조차 잘 모르고 있는 이유이기도 하다. 보험사의 재정이 그럭저럭 돌아가던 시절, 회사의 이미지 관리를 우선해서 직업변동을 크게 문제삼지 않고 지급해 온 것이다. 보험사들의 재무건전성에 적신호가 많이 들어온 지금은 예전보다 엄격하게 부지급을 해내고야 만다. - 지급 보험금이 작으면 그냥 준다
작은 보험금으로 보험금을 주네 마네 해서 보험사의 이미지를 깎아 먹고, 민원의 숫자를 늘리지 않는 것이다. 감독기관에서, 민원의 금액규모보다 민원의 횟수(비율)을 중시하기 때문. 그래서 보험사는 큰 비용이 들어갈 위기에서 이런 문제들을 따지고 들게 된다. - 보험료의 납입기간이 많이 남았으면 쉽게 준다
적은 보험금이면서, 납기가 많이 남아 있으면 쉽게 주는 편이다. 보험금을 지급하고도 앞으로 걷어 들일 것이니 괜찮다고 판단하는 것이다. 대신, 보험료의 납입을 마치고 보장만 보는 고령의 가입자에게서 보험을 해지시키는 경우들이 많으니 문제.
약관엔 오래 전부터 담겼지만, 해를 거듭할수록 상해의 계약 후 알릴 의무로 부지급하는 사례들이 늘어나고 있는 것이 현실이다.